Pitch. Die ersten 30 Sekunden entscheiden

Ab geht der Pitch

Letzte Woche war es dann soweit, ich hatte meinen ersten Pitch. Es galt eine neue Produktidee in 5 min einer hochrangigen Deutsche Telekom Jury und einem öffentlichen Publikum vorzustellen. Mit diesem Ziel vor Augen einen guten Pitch abzuliefern, ging es also ans Werk. Meines Wissens wurde unser Team von der Zuschauer-Jury sogar Zweiter.

Unter dem Namen „Ideenschmiede“ fand ein Zwei-Tage-Event statt. Es war ein Deutsche Telekom AG interner Innovations-Wettbewerb, um neuen Produktideen eine Plattform zur Präsentation zu geben. Unterstützt wurde das Event u.A. von UQBATEaxxessio und INDEED. Fast nebenbei vernetzte man sich wie von selbst mit weiteren Fach-Experten und fand sich in einem interdisziplinären Team wieder, in welchem man den Pitch vorbereitete. Das Team wurde aus einem Moderator, Software-/App-Entwickler, Designern, Konzepter (Danke an Armin Kreiner-Norkünas), einem Produkt Manager und ggf. weiteren interessierten Mitarbeitern zusammen gesetzt.

Nach der Zuteilung des Teams, startete auch gleich der erste teaminterne Pitch, um dem Pitch-Team die Idee zu erläutern. Und zack, war man auch schon mitten im Workshop, für die nächsten zwei Tage.

Die Produkt Idee

Ich bin mir nicht sicher, ob es eine todsichere Methode gibt, auf eine neue Produktidee zu kommen. Ich glaube eher nicht. Wahrscheinlich ist eine gute Guidance die Augen offen zu halten und Missstände bei existierenden Produkten zu identifizieren. In unserem Fall war die generelle Idee existent. Nur genügt möglichen Investoren die reine Idee nicht. Hier mussten wir schon mehr Fakten liefern.

Somit startete ich im Vorfeld mit der Recherche nach vergleichbaren Produkten von Wettbewerbern. Hierbei setzte ich mich u.A. mit folgenden Fragestellungen auseinander:

  • Gibt es bereits ein identisches Produkt?
  • Gibt es Produkte die Teilfunktionen beinhalten?
  • Wie stark ist deren Verbreitung?
  • Was ist unser USP im Gegensatz zu der Konkurrenz?
  • Warum sollte dieses Produkt nicht ein anderer kopieren?

Zahlen, Daten, Fakten

Um ein Gefühl für die Relevanz zu bekommen, fand ich es sinnvoll, Zahlen zu recherchieren. Zahlen und Fakten sind schwerer zu widerlegen, als die Produktidee selbst, zu der jeder eine eigene subjektive Meinung hat. Hilfreich fand ich es, hierzu Statistiken und Erhebungen zu suchen, die mir Aufschluss  gaben. Folgende Kriterien könnten Anregungen geben:

  • Wie groß ist meine potentielle Zielgruppe?
  • Gibt es eine quantitative Indikation zu dem Problem, welches ich lösen möchte?
  • Wie sind die Erhebungen über den Markt in welchem ich mich bewege?
  • Was ist mit der Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe?
  • Gibt es Prognosen über die Entwicklung des Marktes?

Um wen gehts eigentlich?

Damit die inhaltliche Ausarbeitung der Produktidee ein Erfolg wird, hat sich unser Vorbereitungsteam auch mit möglichen Zielgruppen auseinander gesetzt. Um sich best möglichst in die Zielgruppe hinein zu versetzen, haben wir Personas kreiert. Für diese Personas sollte das Produkt zugeschnitten sein. Folgenden Fragestellungen können bei der Generierung der Persona helfen:

  • Wie alt soll die Person sein?
  • Ist sie ledig, verheiratet oder geschieden?
  • Ist sie männlich oder weiblich?
  • Hat sie Kinder, wenn ja wieviele oder ist sie kinderlos?
  • Geht sie voll- oder teilzeit einer Tätigkeit nach? Wenn ja welcher?
  • Was sind ihre 10 (täglichen) Gegenstände die sie am liebsten hat?
  • Ist die Persona technikaffin?

Versetz dich in die Lage der Persona

Durch die Identifikation der Persona, kann man sie nun zum Leben erwecken. Wenn man diese Persona durchs Leben führt, kann man sie theoretisch in eine Situation bringen, um zu sehen, wie sie hier reagieren oder die Situation erleben würde. Hierbei hilft die Methode der Empathie Map. Diese Brainstorming Methode funktioniert wie folgt:

Man nimmt z.B. ein großes Blatt Packpapier und unterteilt die oberen zwei Drittel in vier Quadranten. Diese sind „Think&Feel“, „Say&Do“, „Hear“ und „See“. Das untere Drittel wird in folgende zwei Hälften geteilt „Pains“ und „Gains“. Und jetzt gilt es sich in die Persona zu versetzten, um hierfür Gedanken zu erfassen. Siehe folgendes Beispiel einer Empathie Map.

Empathy Map

Empathy Map

Brainstorming mit Brainwriting

Mit diesem Informations-Rahmen zu dem Produkt besteht nun die Möglichkeit diverse Use Cases zur Nutzung/Anwendung des Produktes zu entwickeln. Zum Einen kann man somit seine Produktidee erstmals auf Sinnhaftigkeit prüfen und des weiteren kann man somit einen emotionalen Bezug schaffen. Eine tolle Methode, die wir angewandt haben, ist die 6-3-5-Methode als Brainwriting-Kreativitätstechnik:

Wir setzten uns alle an einen großen Tisch in einen Kreis und jeder bekommt ein leeres DinA4 Blatt. Jeder hat ein paar Minuten Zeit drei mögliche Use Cases kurz zu beschreiben. Diese wurden in drei Spalten notiert. Dieses Blatt ging nach Ablauf der Zeit im Uhrzeigersinn zum Nachbarn. Gleichzeitig bekam man vom linken Nachbarn seinen Zettel, mit seinen Ideen. Diese musste man in selbiger Zeit um mögliche Erweiterungen ergänzen. So ergab sich nach drei Durchläufen eine weitere Liste von möglichen Use Cases. Diese wurden dem Pitch-Vorbereitung Team gegenseitig vorgestellt und im Anschluss priorisiert. Das Priorisieren kann z.B. durch Aufkleben von Punkten erfolgen.

Wir haben mit dieser Methode schnell ein paar neue Use Cases gefunden, die wir gemeinsam weiter verfeinern konnten.

Roter Faden des Pitch

Jetzt hatten wir genug Verständnis für die Relevanz des Produktes. Auch die Einsatzgebiete haben sich ergeben. Das Ganze bekam nun „Hand und Fuß“ und war keine reine Spinnerei mehr. Es hätte nach all der Recherche und Ideation auch sein können, dass sich die Idee als falscher Ansatz oder gar sinnlos herausstellt. Damit wir aber mögliche Investoren für einen Prototyp überzeugen können, mussten wir nun die Erkenntnisse in einen knackigen       5-Minuten-Pitch verpacken, der im besten Fall keine Fragen mehr offen lies.

Auf geht´s los mit der Erstellung eines Pitch-Scripts. Nimm Dir ein leeres DinA4 Blatt und skizziere den möglichen Ablauf. Mach Dir am Anfang keine großen Gedanken über das Format oder die genaue Unterteilung, denn diese wirst Du noch einige Male ändern. Diesen Ablauf gilt es dann zu verinnerlichen und zu üben, üben, üben….  Ich persönlich fuhr ganz gut damit, den Pitch in diverse Module zu unterteile. Es könnte sinnvoll sein die Zeit der einzelnen Module beim Probedurchlauf zu stoppen. Kommst Du in Summe mit der vorgegebenen Zeit hin? Bei welchen Blöcken könnte man noch Ausführungen einsparen? Meiner Meinung nach ist das Wichtigste, dass das Intro sitzt. Die ersten 30 Sekunden sind entscheidend. Der Rest läuft dann von alleine.

Pitch Module

Die Module könnten z.B. die Folgenden sein:

  • Intro: Dein Name und der Titel des Produktes
  • Motivation: Was ist die Motivation des Produktes? Welche Statistik bzw. Nutzung/Kundenbedürfnis spricht dafür?
  • Thema: Um was geht es hier genau? Welches Problem soll gelöst werden?
  • Veranschaulichung: Kann man das Thema visualisieren? Male für die einzelnen Module/Meilensteine Skizzen. Wenn die Idee eine Software ist, kann man hierfür einen Prototyp (z.B. auf Papier) zeigen?
  • Wie kann die Lösung monetarisiert werden? Wie machst Du damit Umsatz/Gewinn und in welcher Höhe?
  • Skalierbarkeit: Wie kann es mit der Idee weiter gehen? Was kann man daraus noch machen? Kann man diese Idee mit anderen existierenden Lösungen kombinieren? Auf welche Märkte kann man es noch anwenden?
  • Relevanz: Warum sollte genau Firma X diese Lösung initiieren? Was ist der USP für die Firma? Ist diese Lösung kopierbar?
  • Fazit/Ziel: Was genau benötigst Du von der Pitch-Jury? Budget, Zeit, Personen oder weitere Ressourcen? Wann kannst Du was liefern und was sind Deine Ziele?

Pitch Aufbereiten

Jetzt kommt noch der Entertainment-Faktor. Bislang haben wir über die initiale Recherche und die diversen DesignThinking Ansätze Relevanz geschaffen. Das hilft uns ein sicheres Intro zu gestalten. Auch haben wir nun eine Pitch-Script, der uns inhaltlich gut auf den kommenden Pitch vorbereiten lässt. Die diversen Textpassagen bzw. Stichpunkte die wir vermitteln wollen, können wir schonmal üben.

Die Jury will aber nicht nur Zahlen und Fakten sowie Deine Stimme bei dem Vortrag des Pitches hören, sondern sie wollen auch unterhalten werden. Zumindest nehme ich das an. An solchen Pitch-Vorstellungen wäre es ggf. sinnvoll aufzufallen oder wenigstens in Erinnerung zu bleiben, aber nicht künstlich zu wirken. Ich würde den Pitch-Script nicht auswendig lernen und  darauf achten, dass man authentisch bleibt. Überlege Dir mit welchem Medium man Deine Idee zusätzlich visualisieren kann. Hier ein paar mögliche Ansätze:

  • Skizzen der einzelnen Module, wichtige Vortragsmeilensteine als große Plakate. Z.B. beeindruckende relevante Zahlen.
  • Handelt es sich z.B. um eine App, könnte ein Papier-Prototyp als Demonstrator sehr hilfreich sein
  • Sollte man für eine Live-Vorführung eines Prototyps zu aufgeregt sein oder Risiken meiden wollen, könnte ein Produktvideo eine Alternative sein
  • Zur Veranschaulichung bestimmter Problemstellungen der Persona, könnte ein kurzes Rollenspiel geeignet sein
100 Mio. unbenutzte Handys/Smartphones

100 Mio. unbenutzte Handys/Smartphones

Das Wichtigste zum Schluss

Aber alle Vorbereitungen, Zahlen und Fakten, sowie Prototypen sind sinnlos, wenn der Pitch nicht sitzt und in der kurzen Zeit der Inhalt nicht klar vermittelt wird. Somit ist das letzte Kapitel dieser Ausführung dem Wichtigsten gewidmet: Üben, üben, üben…

 


Titelfoto von Henry Stadthagen

By |2017-02-23T16:36:25+00:00September 17th, 2016|Produktivität|2 Comments

About the Author:

Ich bin Christopher Henke, Produktivitäts Verfechter, Vater, Blogger, Product Owner, Projektmanager, Sketchnote Zeichner, Blitzdesigner, Kaffee Genießer und Spielzeug Reparierer.

2 Comments

  1. […] das Papier zaubern. Das letzte Mal kam ich mit fantastischen Sketchnotes bei dem vergangene Produkt-Pitch in Berührung. Das hat mich nachhaltig beeindruckt. Ab jetzt mache ich das auch […]

  2. Carsten 18. September 2016 at 22:54 - Reply

    Ich halte ja diese Pitch-Methoden für überkandidelt. Eine typische Adaption US-amerikanischer Startup-Formalisierung. Die großen Gründer (e.g. Bill Gates & Steve Jobs) haben sich mit Sicherheit nie einer solchen formalen Methode unterworfen. Besonders bedenklich finde ich diese Äußerung:

    > Aber alle Vorbereitungen, Zahlen und Fakten, sowie Prototypen sind sinnlos, wenn der Pitch nicht sitzt

    Die Form dominiert also den Inhalt? Dann sitzen die falschen Entscheider am Tisch. Die richtigen Entscheider erkennen das Potential einer Idee auch aus einer verkackten Präsentation. Was nicht heißt, dass man sich nicht bemühen sollte…. Missverständnisse haben genug gute Ideen gekillt.

    Deshalb auch Danke für die Anregungen! Bin in einer frühen Phase einer ähnlichen Aktivität und werde mir ein paar Sachen abgucken. Und natürlich teile auch ich meine Erfahrungen – in einer Art Tagebuch:

    http://neunmalsechs.blogsport.eu/stuemperei/blockchain-exploration/blockchain-business-services/

Ich freue mich über jedes Wort - Danke für Dein Feedback

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